Directo

Jul 08, 2023

Este artículo es un esfuerzo colaborativo de Dave Fedewa, Nicolas Jabs, Ramji Sundararajan, Kevin Wei Wang y Stephan Zimmermann, que representan puntos de vista de la Iniciativa Global de Comercio Electrónico de McKinsey, NeXT Commerce.

Ventas directas al consumidor (DTC) han sido un importante motor de crecimiento en diversas industrias. Las empresas están reconociendo la multitud de ventajas que conlleva este enfoque, como una lealtad del cliente significativamente mejorada y márgenes más altos. Las empresas de electrodomésticos no son una excepción y los nuevos datos muestran que tienen una gran oportunidad de aumentar su participación en las ventas de DTC. Un análisis reciente revela que, si bien el 32 por ciento de los clientes visita los sitios web de los fabricantes durante su proceso de compra, sólo el 1,6 por ciento realiza una compra de comercio electrónico en ellos. Como resultado, no sorprende que el 80 por ciento de las empresas de la industria de electrodomésticos hayan identificado el aumento de su participación en las ventas de DTC como una prioridad para los próximos tres años.

El canal DTC, específicamente el comercio electrónico, ha demostrado ser un motor de crecimiento vital en todas las industrias. Las empresas han experimentado mejoras significativas en el valor de la vida del cliente y mayores márgenes gracias a este canal, que también permite nuevos modelos de negocio de suscripción y servicios adicionales. La investigación comparativa de McKinsey indica que empresas de diversos sectores están aprovechando esta oportunidad, con grandes aspiraciones para el canal DTC en el futuro. La industria de los electrodomésticos puede seguir su ejemplo y sacar provecho de esta tendencia.

Aunque el 32 por ciento de los clientes visita los sitios web de los fabricantes durante su proceso de compra, sólo el 1,6 por ciento termina comprándoles. Esta evidente disparidad indica que las empresas deben desarrollar una experiencia de comercio electrónico DTC mejorada y fluida para convertir a estos visitantes de alta intención en compradores. Hoy en día, las principales razones por las que los compradores visitan el sitio web de un fabricante son para obtener detalles del producto, reseñas e información de servicio.

Para que el comercio electrónico DTC se convierta en un canal importante para la venta de electrodomésticos, las empresas deberán cumplir con las expectativas de los consumidores en cuanto a beneficios de precios y opciones de entrega a la par con otros canales minoristas. Los servicios y accesorios también pueden servir como diferenciadores, atrayendo clientes con ofertas únicas en comparación con la competencia y fomentando potencialmente la lealtad a la marca.

Si bien las ventas DTC de electrodomésticos han experimentado un crecimiento considerable, persisten varias barreras para una mayor expansión, incluido el conflicto de canales: capacidades de comercio electrónico subóptimas, falta de tecnología y capacidades limitadas de la cadena de suministro. Para superar estos obstáculos, es crucial invertir en modernizar la experiencia y la tecnología del comercio electrónico, así como en cultivar relaciones más sólidas con los proveedores para garantizar un suministro adecuado de bienes. Tomar estas medidas puede elevar el potencial de ventas de electrodomésticos DTC a nuevas alturas.

Las empresas de electrodomésticos deben adoptar un enfoque estratégico y holístico a las iniciativas DTC para optimizar el éxito de su comercio electrónico. Se han identificado cuatro factores como clave para una transformación exitosa del TTD:

Incluso con los cuatro factores clave mencionados anteriormente para transformaciones exitosas de DTC, existe una serie de preguntas críticas que las empresas de electrodomésticos deberán abordar y alinearse. Éstas incluyen:

David Fedewaes socio de la oficina de McKinsey en Atlanta;Nicolas Jabses socio de la oficina del sur de California;Ramji Sundararajanes socio de la oficina del Área de la Bahía, dondeEsteban Zimmermann es socio principal; yKevin Wei Wanges socio principal de la oficina de Hong Kong.

Los autores desean agradecer a Alfredo Muchacho por sus contribuciones a este artículo.